ニューロ言語プログラミングで成功者に。ラポールの重要性。

ビジネススクールで学んだこと

ニューロ言語プログラミングでは学んでいること。今回はラポールについてです。

ラポールを理解し、ラポールを手にすることができれば、自分の欲しいものを手に入れることがたやすくなります。未来の成功のためにも、お金持ちになるためにもラポールは重要です。ラポール状態はどういったものでしょうか?ラポールの状態は人と信頼関係を築けた状態を指します。お金持ちになる成功者は、有能なコミュニケーターであることが多いです。成功者は多く人とコミュニケーションを通じて、ビジネスを展開し、そして優れたアウトカムを達成していきます。

成功を目指すためには有能なコミュニケーターになることを意識する必要があります。ビジネスで成功するためには、ラポールをコミュニケーション時に意識することが重要です。ラポール状態であるときは、コミュニケーションの方向はアウトカムに向かって進んでも大丈夫でしょう。しかしラポールが欠如していると感じた時には、ラポール構築を優先するべきです。ラポール構築を意識しましょう。優秀なコミュニケーターがやっている結果を生み出す『違いを生む違い』を生み出すためには、ラポール構築を意識し、その状態を作り、それを維持しています。

成功者のそういった姿勢をモデリングし、有能な、かつ有効なコミュニケーターになるために、ニューロ言語プログラミングでは、ラポール構築テクニックを学びます。ニューロ言語プログラミングから、コミュニケーションの目的を達成する為にラポール状態を意図的に作ることができます。ラポール状態を意図的に作り出すことができれば、効果的なコミュニケーションが取れるようになれます。

コンサルタントは、クライアントから「~にしたい」「~になりたい」という相談を受けます。そういった依頼は言い換えると、「リーディングして欲しい」と依頼されていると解釈できます。クライアントが望む状況になることの手伝いは、コンサルタントがクライアントをリーディングすることと同義です。同様にコーチングや、ファシリテート、セールスも、リーディングと捉えることができます。

さて、改めてラポールとは何でしょう。ラポールとは、人との信頼関係を築けた状態を指します。言ってみれば、その人と波長が合う、ウマが合うという状態だとイメージできます。意図的にラポールの状態を作ることは、ペーシングによって可能です。ペーシングとは、相手とペースを合わせることです。同じ言葉をオウム返しをする、同じタイミングでうなづく、手を組む、そんなことでもペーシングは可能です。ラポール状態を作り、その状態を維持するのは、リーディングをする土台となります。リーディングは、相手が望む、望ましい地点へリードしていくことです。

ニューロ言語プログラミングは、エクセレンス(卓越)をモデリングするものとも言われています。ニューロ言語プログラミングを学び卓越したアウトカムを生み出すことのできる人の『違いを生む違い』をモデリングすることで、最小の手順で卓越したアウトカムを実現することも可能です。上述したように卓越したコミュニケーターが行うリーディングの共通点には、ラポールの状態を作ることが挙げられます。ラポールの状態が卓越したアウトカムを生み出すのに重要です。そしてラポールを作ることを誰もが再現できる手順があれば、誰でも卓越したアウトカムを達成することが可能になると考えられます。

ラポールを構築するペーシングのやり方として3つの方法が挙げられます。

  1. マッチング:相手の行動(振る舞いや話し方)の一部を取りいれることです。相手の物まねをすることではなく行動パターンを取り入れる事です。例として、相手の話のテンポやリズム、音調に合わせることも言います。
  2. ミラーリング:相手のしぐさや姿勢を鏡に映しているように真似るテクニックを指します。相手と同じタイミングで飲み物を口に入れるなどが例として挙げられます。
  3. バックトラッキング:日本語でいうところのオウム返しです。

ニューロ言語プログラミングを学びつつ、人との対話の中で意図的にペーシングからラポール状態を作り出す訓練が必要です。そしてラポール状態を維持する経験を重ねていくことは成功するためには非常に重要な経験です。

ニューロ言語プログラミングでは、学習の5段階という考え方がります。各段階を呼びやすいように略称として、表現しています。

■学習の第1段階 無意識的無能力

そのことを知らないことを認識していない

■学習の第2段階 意識的無能力

そのことを知っているけど、できない。このレベルの事を「ギア セカンド」と表現しています。

■学習の第3段階 意識的有能力

やり方を知っていてできる(意識すればできる)。このレベルの事を「ギア サード」と表現しています。

■学習の第4段階 無意識的有能力

考えなくてもできる(無意識でできる)。このレベルの事を「ギア フォース」と表現しています。

■学習の第5段階

無意識でできていることを、意識レベルに表出させて人に教えられるレベル。このレベルの事を「ギア フィフス」と表現しています。

まずはニューロ言語プログラミングを学びながら、ラポールに関するスキルが、ギア サード、ギア フォースになることを目指します。それはリーディングを成功させる為です。成功者になるのに必要なアウトカムをコミュニケーションで達成するためには、必要なスキルと言えます。

セールスも、リーディングの1つです。そのため、売り上げを作る達人を目指すためには、ラポールを学ぶことは重要です。リーディングを成功させるためには、ペーシングによって築き上げた影響力を活用しなければなりません。少なくとも相手が心のどこかでリードされたくないと思っていると、あなたが、その人をリードすることは困難となります。ペーシングによりまず、十分にペースを合わせもらうことで、人は快くリードされます。リーディングする為には、ラポールの形成が重要です。それはビジネスの場面でも全く同じなのです。

売上を作ることは、何かをお客さんに提案して受け入れられることとも言えます。こちらから提案した内容を相手に受け入れてもらうためには、ラポールが重要なリソースになります。セールスの達人と呼ばれる人は、大抵ラポールの達人です。実際セールスの上手な人と話をするといつの間にか快い気持ちになり、沢山話をしてしまっている経験をしたことがある人もいるのではないでしょうか?

  • 100人にセールスして、1人しか販売を成功しない人もいれば、
  • 100人にセースルして、30人に販売を成功する人もいます。

これによって、収入に大きな差ができます。大きな差を生んでいる「違いを生む違い」は、ラポールを作るスキルであることが多いです。どんなに良い提案内容や商品、素晴らしいサービスであったとしても、最初にその提案や説明を聞いてもらう必要があり、その聞く姿勢になってもらうにはラポールの状態が必要だからです。

セールスの対象が100人いれば、当然いろいろな人のタイプがあります。十人十色の様々なタイプの人とラポールを構築することができるのであれば、卓越したアウトカムを生み出すことが可能になります。

時々ラポールを意図的に学習していない人でも、セールスの達人になっている人がいます。そういった人の中には、自分にとってコミュニケーションをとりやすい、得意なタイプの人にのみセールスが成功している人が含まれています。そういった達人はセールスのスキルを無意識に行っているため、ステップ・バイ・ステップのノウハウ化するをことができません。その為に、様々なシチュエーションで様々な角度から、人にノウハウを教えるということはできません。つまりギア フォースには到達できません。

ニューロ言語プログラミングを学習することで、ラポール構築スキルの学習レベルをギア サード、ギア フォースにすれば、セールスの分野でも達人レベルになることは不思議ではありません。

相手に影響力を及ぼすためにはラポールが重要です。ペーシングによりラポールの状態を得、そしてリーディング(変化を起す・影響力を持つ)を行う。影響力の大きさは、収入の大きさに繋がります。セールスの成功につながります。成功、お金持ちになるためには、ラポール構築スキルは非常に役立つことが理解できました。

ニューロ言語プログラミングを学習・練習することで、他人とラポールを築く能力を高めることができます。成功したいのであれば、ラポールを作る能力は重要なリソースです。ニューロ言語プログラミングの学習レベルをギア サード、ギア フォースにするためには、まずはラポール構築のためのスキルを意識して、他人とラポール形成ができるよう、たくさんの経験を重ねていきたいと思いました。

BMTSprogram

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